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        獸藥銷售員的成功銷售技巧

        時間:2009-09-06    點擊: 次    來源:陽光畜牧網    作者:佚名 - 小 + 大

                 一名優秀的銷售人員必須具備以下基本素質:積極的態度;自信心;自我能動性、忍耐性;勤奮,明確任務并設定目標;相信角色扮演的重要性;建立良好的第一印象。具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧,就有可能取得成功。
          讓我們分析一下基本的銷售步驟和技巧,每一個步驟都有其具體的目的,并以人們最容易理解的次序列舉了出來,但我們在現實生活中,隨時可能被牽涉進任何特定銷售階段,必須靈活運用這些銷售步驟和技巧,千萬不可生搬硬套。
          基本銷售步驟和技巧:
                一、開場白
          開場白必須闡明以下幾點:你是誰?你是代表哪家公司?你的來意?為什么他們要花時間聽你談話?
                二、寒 喧
          寒喧應該友好而簡短,你的形象和微笑應有利于創造一種友好的氣氛。密切注意觀察客戶,買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你,你應進入銷售模式中的哪一步了。
          每次拜訪客戶時,我們都會發現自己面臨以下三種可能出現的購買氛圍中的一種:
          1.積極的購買氛圍:客戶積極地傾向于購買,不需要作任何促銷游說,可以直接成交。
          2.中性的購買氛圍:客戶既不積極也不消極地對待購買,你就必須去發現他的需求。如果你銷售技巧運用得當,那么客戶就極有可能會購買。
          3.消極的購買氛圍:客戶采取封閉的心態,根本就不感興趣,有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下,他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需在極短的時間內把客戶至少引領到中性區域,否則你就根本沒有機會做成生意。
          在首次拜訪新客戶時,可能出現的主要挑戰是怎樣把客戶從消極的區域引領到中性區域,以使他們從心理和感情上作好接受新內容的準備。許多知識豐富的專業銷售人員認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘的時間去贏得客戶的興趣。同時,越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態度加緊催逼是無濟于事的。
                三、著力宣傳,誘發興趣
          贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話,那么我們就只有一種選擇了:我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣,許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧,使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一技巧在銷售中已被證明是極其有效的。
          對于銷售來說,這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明,其惟一的目的就是激發起客戶的興趣。例子:“你是否聽說過在我們的行業中引進了一項新的令人振奮的技術?”“貴公司是否會對一種擴大生產力的技藝感興趣?”
          要取得好的效果,用來吸引人的東西應在無需太具體的基礎上能夠激起人們的興趣。如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風險的,因為我們尚未了解客戶的需求所在。至少準備三個你自己用來覺得舒服的題目,并先在自己的同伴、家人和朋友處進行試驗,看你是否有效地激起了他們的興趣。在準備這些題目的時候可遵循下述原則:(1)籠統而不必具體;(2)不要涉及你本人、你的公司和你的產品;(3)在介紹情況的時候,不要說任何你自己無法自圓其說的話。
          在使用這些題目的時候一定要做到精心挑選.相當一部分的客戶會被太過戲劇化的內容搞得興味索然,請只在你需要它們的時候才用。
          在聽到這些標題性的題目后,你未來的客戶現在已開始準備聽你的詳細介紹了。但是由于你還未能發現客戶的需要因此還不具備作詳細介紹的條件,我們需要客戶一起參與來完成這一發現。人們常用的發現客戶需求的方法是:”在我們討論之前,我能問你一些問題嗎?”
          對于上述要求很少有客戶會予以拒絕,這一關鍵性提問可減少緊張程度,使客戶作好參與的準備,并可延緩你作詳細介紹的時間,直到你收集到足夠的資料。
                四、發現客戶需求
          發現需求的過程就是去揭示我們客戶的具體需要。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。
          這一過程的基礎是進行有效的問詢和傾聽。就這一點而言,對所有客戶提出的問題都應該是開放式的。封閉式的問題:只需用”是”或”不是”來回答的問題。開放式的問題:需提供有關信息的問題。我們所問的開放式問題一般分為兩大類:

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