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        淺談獸藥企業的生存之道

        時間:2017-05-09    點擊: 次    來源:陽光畜牧網    作者:佚名 - 小 + 大

                今年,對于獸藥行業來說,大家的日子越來越不好過。同時,回顧過去三四年,關門歇業、轉行發展的企業越來越多。獸藥企業從2014年頂峰時期的1980多家,這幾年呈總數逐漸下降趨勢。倒下去的獸藥企業越來越多,在生死邊緣垂死掙扎的企業比比皆是。
                那么,決定獸藥企業生死的是什么?
                獸藥營銷和銷售技巧,廣大中小獸藥企業都在參加各種培訓,都在練習這方面的本事,幻想能把產品賣好、銷量蹭蹭的往上漲!然而,經常培訓、天天練,發現人力、財力和精力比以往投入更多了,收效甚微或幾乎無效!
                為什么會這樣?
                于是,業務經理,甚至有時企業的主要領導,就開始為問題轉移視角,說單方產品不治病,產品太貴、沒返點,養殖行情不好,等等。然而,可惜的是,在這個視角上,企業只是一掠而過,沒有調研、分析、深挖和思考,去發現這些表像變化背后的“趨勢”!
                并且,隨著獸藥的行業準入門檻越來越高、競爭層次越來越高、技術研發投入越來越高等,就是那些已經在行業里摸爬滾打的企業,如若沒有什么特色、做別人都能生產的產品,那么一路走下去,不是被競爭所淘汰,就是被趨勢所淘汰。
                在這兩個淘汰獸藥企業的原因里,這幾年還是因趨勢被淘汰的占絕對比例!
                首先是,政策的趨勢。對國家政策趨勢判斷失誤,被行業規范發展趨勢所淘汰。以速生雞事件為標志的獸藥行業規范,很多中小獸藥企業自認為“上有政策,下有對策;只不過是一陣風,扛過去就好了!”還是專注、熱心于搞那些花里胡哨的“營銷”活動,而不是把精力用到真正為養殖業帶來持續價值的產品研發上!
                于是,這幾年扛下來,發現越扛越難,越扛越看不到政策松動!更有甚者,每年都有同行進班房、每年都有企業被政府執法關閉!突然間明白,抗拒政策是根本沒有前途的。不是競爭滅你,是政策趨勢滅你。
                其次是,誤導銷售的趨勢??磕欠N變了性的營銷手段“忽悠”生存的獸藥企業,在新養殖主體面前全都是“擺設”!這也是這幾年,廣大中小獸藥企業無法有效進入先進、主體養殖群體——規?;B殖(場)企業的根本原因。
                因為那種“變性”的營銷忽悠手段去銷售產品,忽悠那些養殖是為了發家致富,把養殖作為一種副產業的、非專業的“機會性”養殖者,是可以“糊弄絕大部分人”的,所以有市場。而如今,再不把全部精力放到產品上,還是天天去練銷售“技巧”,去聽那些過了時的、花里胡哨的“營銷”,那么這樣的企業沒落是早晚的事。
                因為你努力的結果,與趨勢發展的結果,兩者并不在一個點上!
                于是發現,不是營銷不好,不是銷售技巧不好,所以企業沒銷量!就是把營銷和銷售技巧練的爐火純青,也幾乎沒有什么作用,是銷售錯了方向(銷售賣的是產品和服務價值),誤導的銷售滅了你!
                第三是,養殖主體在發生著深刻的變化。養殖規模越來越大、真正把養殖作為終生事業干的養殖場(公司),他們的規模小則上千萬,大則上億,甚至上千億。比如說,正大集團,溫氏股份,中糧肉食,牧原食品等養殖企業,他們越來越成為養殖的主體。
                他們都有一個養殖戶、中小養殖沒有的特點,那就是:規范,專業度高,長年累月干的就是這職業、責任、使命,甚至幾代人干這一件事。這叫什么?事業!這種養殖主體的事業模式,就注定了獸藥產品之外的“利誘”,都是閑扯蛋。
                所以,廣大中小獸藥企業原來那些在養殖戶和中小養殖者面前,屢試不爽的“營銷手段”,在這些專業、事業型規范企業面前:統統的現原形,統統的失效!是獻錯了媚,新養殖主體滅了你。
                綜上所述,在政策、養殖、產品和銷售都正時刻發生著變化的今天,趨勢應該是廣大想繼續做下去、把事業做大的獸藥企業,應該密切關注、廣泛調研和深度思考的核心。而不是還像以往一樣,把企業的精力都用到營銷上、銷售技巧上!因為營銷和銷售技巧的存在,是因為有競爭,要與對手差異化,引起用戶的注意和使用戶選擇我們。
                然而,放眼望去,如今競爭是核心嗎?單方規范化的藥典方,同樣氟苯尼考粉這個藥品,全國無論哪個獸藥企業生產的產品,使用效果都一樣!張三家的治不了大腸桿菌造成的嚴重呼吸道病,李四家的照樣也治不了(除非你里面非法添加別的藥物)!至于你水溶性好一些,價格低一些,都不是用戶不得不買的競爭核心,頂多多了一個“解釋的理由”而已。
                至于,競爭為什么不是當前獸藥發展的核心,有時間我們會談到這個課題。我們并不是否定營銷,否定銷售技巧,或否定競爭!是因為這個時代的特點,營銷與銷售不是決定廣大獸藥企業生死和發展好壞的關鍵!

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